Liệu Bạn Có Biết Vì Sao Bạn Dành Được Phần Thắng?

Trên trang web Attorney at Work đã có một cuộc bàn luận khá thú vị về việc một hãng luật cần phải làm gì khi không thể thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của mình.

Một vài lời khuyên hữu ích từ Bà Merrilyn Astin Tarlton khi gặp tình huống như vậy.  Điều đầu tiên cần làm là hãy quên nó đi.  Sau đó hãy liên lạc lại với người có quyền quyết định và tìm hiểu vì sau bạn lại thua (tất nhiên là không mang tính đe dọa), và chia sẻ thông tin đó cho các thành viên khác trong nhóm của mình.  Cuối cùng, hãy sắp xếp mọi thứ gọn gàng và cần làm tốt hơn nữa khi mà bạn phải chiến đấu trong lần tới.

Bà Tarlton cũng đưa ra một số cách để bạn có thể đặt câu hỏi vì sao bạn lại thua.  Một cách là hãy hỏi bạn đã có thể làm gì để mang lại kết quả tốt hơn và cách thứ hai là hãy hỏi tại sao hãng luật kia lại thuyết phục được khách hàng.  Tôi thích cách tiếp cận đầu tiên hơn vì theo ý kiến của tôi, cách tiếp cận thứ hai có vẻ thiên về quyết định của những người có thẩm quyền mà thôi.  Nhưng dù sao thì bạn cứ tiếp cận theo cách mà bạn thấy phù hợp nhất.  Điều quan trong là cần phải hỏi.

Tôi cũng đã tham gia bình luận và góp ý rằng, bạn không chỉ nên phân tích vấn đề khi bạn thua, mà cũng cần xem xét và phân tích vì sao bạn thắng. Lý do rất đơn giản.  Bạn có thể thắng nhưng không theo cách mà bạn đã dự liệu, và bạn có thể bạn sẽ không may mắn như thế lần nữa.  Do đó, việc đánh giá vì sao bạn thắng cũng rất quan trọng (hoặc vì sao hãng luật kia lại thua).

Có một câu chuyện xảy ra vào năm 2008, tôi viết một bài blog về kinh nghiệm của mình khi tôi còn làm luật sư nội bộ cho doanh nghiệp.  Chúng tôi đã dành được khách hàng, nhưng không theo cách chúng tôi dự liệu.  Chúng tôi được biết rằng hãng luật kia đã đưa ra một bản chào tốt hơn chúng tôi nhưng họ lại thua.  Vì sao?  Vì họ đã cử một luật sư không thực sự giỏi để thuyết trình. Và chúng tôi đã thắng.

Người dịch: Phương Ý Nhi

5 Lời Khuyên Đơn Giản Về Tiếp Thị Cho Luật Sư Trẻ (và Đã Có Kinh Nghiệm)

Tác giả: Tom Kane, ngày 2 tháng 4 năm 2013 đăng trên Legal Marketing Blog

(Lời người dịch: Khi kinh tế khó khăn, thị trường pháp lý bị ảnh hưởng nặng nề, trong đó có cả thị trường pháp lý Việt Nam.   Sự cạnh tranh của thị trường pháp lý đã khốc liệt ngày lại càng khốc liệt hơn. Chính vì thế, luật sư và các hãng luật của chúng ta càng cần trang bị cho mình những kiến thức, kỹ năng cần thiết để phát triển hoạt động kinh doanh của mình, trong đó có các kỹ năng về tiếp thị trong nghề luật. Chính vì lý do đó, trong thời gian sắp tới, tôi sẽ dành thời gian để dịch một số bài viết hay về tiếp thị trong thị trường pháp lý để chia sẻ cho mọi người cùng tham khảo).

Thi thoảng, tình cờ tôi có đọc các bài báo hoặc bài viết trên blog khiến cho tôi thực sự ấn tưởng bởi sự dễ hiểu và rõ ràng của chúng. Chẳng hạn như trường hợp khi tôi đọc qua bài báo của một luật sư của Orlando là Tony Sos được xuất bản trên mạng gần đây của Law Practice Today.  Những lời khuyên về tiếp thị rất thực tiễn của ông ấy ban đầu được dành cho những luật sư trẻ, nhưng tôi cho rằng như thế là quá giới hạn. Rất nhiều luật sư có kinh nghiệm cũng có thể có những lợi ích từ những lời khuyên này, chậm chí nó chỉ như làm mới lại mình. Vậy hãy xem nhưng gì là đúng với họ:

1. Luôn đứng đầu trong suy nghĩ của khách hàng và các nguồn giới thiệu (Sos chỉ đề cập đến nguồn giới thiệu nhưng tôi tính cả thêm khách hàng vì hiển nhiên rằng họ chính là nguồn giới thiệu tốt nhất).  Tôi thích ý tưởng lên kế hoach mỗi tháng mời một số lượng nguồn tham khảo nhất định đi ăn trưa (hoặc cà phê nếu thời gian của bạn không cho phép) của ông ấy. Tôi cũng thích việc xây dựng một danh sách liên lạc theo quý và ít nhận giữ liên hệ bằng một trong các cách như (bằng email, điện thoại, tham việc, đi ăn trưa hoặc gửi thông tin hữu ích cho họ) vào mỗi quý.  Chẳng hạn danh sách của bạn có 50 người, thì số lượng tiếp xúc/cơ hội đứng đầu danh sách trong đầu sẽ là 200. Nó thực sự hiệu quả;   

2. Nói để vượt qua sự thiếu kinh nghiệm và xây dựng hồ sơ cá nhân. Nó giải thích vì sao lời khuyên này nằm thứ 6 trong 10 Lời Khuyên Tiếp Thị Của Kane. Và khi bạn sắp có một bài nói chuyện, hãy cho mọi người biết nó trên phương tiện truyền thông, cũng như những người trong danh sách liên lạc của bạn (bạn có thể chuyển bài nói chuyện của bạn thành một bài viết để xuất bản (Số 7 trong danh sách của tôi) dưới hình thức bản in và cả hình thức online);

3. Tích cực tìm kiếm các cơ hội để tìm nguồn giới thiệu. Có một cách để làm điều đó mà theo như Sos đó là tạo một danh sách các luật sư không cạnh tranh trong cùng lĩnh vực. Khi bạn có cơ hội hoặc được yêu cầu, bạn có thể nhanh chóng giới thiệu cho danh sách của bạn và ngược lại. Hãy đảm bảo là để nguồn giới thiệu này hoặc các nguồn khác là bạn đã thực hiện việc giới thiệu.

4. Tham gia các tổ chức nơi có các khách hàng lý tưởng của bạn. Đây là số 10 trong danh sách các lời khuyên hàng đầu của tôi, và có thể kể đến các phòng thương mại địa phương hoặc các hiệp hội nghề nghiệp mà khách hàng hiện tại hoặc khác hàng lý tưởng của bạn là thành viên. Theo kịp các vấn đề ảnh hưởng đến tổ chức, bạn có thể đề xuất thực hiện một bài nói chuyển (hoặc viết một bài báo) cho các thành viên của hiệp hội.  Điều này cũng giúp đạt được lời khuyên số 2 bên trên; và   

5. Thực hiện công việc pháp lý xuất sắc.  Vâng, đúng vậy, tôi gần như quên mất điều này.  Không đúng thế à?  Những bậc trưởng bối của chúng ta có thể nói về những ngày đã qua khi mà mọi thứ nó cần là đạt được nhiều hoạt động kinh doanh hơn là thực hiện tốt công việc pháp lý. Ngày nay chúng ta hiểu biết tốt hơn, và điều đó giải thích vì sao nó là nguyên tắc số 5 trong danh sách. Đây là một điều quan trọng để thành công, nhưng bạn cần phải làm nhiều hơn trong thị trường cạnh tranh ngày nay.

Như tôi đã nói, đây là những điều cơ bản nhất và các chiến thuật không khó để bạn phát triển hoạt động kinh doanh dành cho cả luật sư trẻ và các luật sư nhiều kinh nghiệm. Đừng chần chừ nữa và hãy thực hiện ngay những lời khuyên này ngày hôm nay.

Người dịch: Đây chỉ là bản dịch không chính thức, có thể chưa hoặc không phản ánh chính xác ý của tác giả. Nếu bạn muốn tham khảo bản gốc có thể tìm nó tại Legal Marketing Blog. Xin cảm ơn.